Doorgaan naar hoofdcontent

Waarom zou ik bij jou kopen?

In mijn vorige post legde ik de nadruk op het perspectief van de klant. Welk product of dienst jij als ondernemer ook verkoopt, wil je het effectief in de markt zetten, bekijk dan iedere stap die je maakt door de ogen van je doelgroep. In dit artikel wil ik je een spiegel voor zetten. Voordat je jouw onderneming presenteert aan de buitenwereld, is het belangrijk na te denken over jouw onderscheidend vermogen. Kun je in 1 zin vertellen wat jouw bedrijf uniek maakt?

What's in it for them?

Om nog op te vallen in deze tijd moet je van goede huize komen. Niet alleen heb je te maken met moordende concurrentie, ook consumenten zijn niet meer zo makkelijk te paaien als vroeger. Ze kennen alle 'outbound' (lees: door-de-strot-duwende-je-zal-en-gaat-dit-kopen) marketingtrucjes inmiddels en bepalen zelf wel of je de moeite waard bent als merk om naar te luisteren.

''Dus jij beweert de beste én de goedkoopste te zijn? Laten we dat eerst even checken op een van de vele vergelijkingssites'', aldus de consument.

Power to the consumer, modern marxisme, hoe je het ook noemt; de consument van tegenwoordig is gehaaid. Hij zal eerst overtuigd moeten worden van jouw kunnen, voordat 'ie je vertrouwt. Geef hem eens ongelijk. Met zoveel aanbieders voor hetzelfde product zie je door de bomen het bos niet meer. Wie moet je nog geloven? 

Om als een van de eerste boven te drijven bij de beantwoording van die vraag, is het belangrijk goed na te denken over je onderscheidend vermogen. Vermogen dat bovendien makkelijk te verifiëren is in de praktijk, want aan loze beloftes hebben je klanten niks. Mensen verleiden met uitspraak A en eenmaal binnen enkel uitspraak B verkopen, leidt tot gênante taferelen en daarmee negatieve publiciteit. Formuleer daarom 1 krachtig wapen waar jouw bedrijf de komende jaren op kan teren en dat onbetwistbaar is.

Van reflectie naar USP





Dit laatste geldt nog eens extra als je pas net om de hoek komt kijken binnen een bepaalde branche. Je zult je plek moeten vinden tussen bedrijven die langer dan jij meedraaien en daarmee al geloofwaardigheid en vertrouwen hebben opgebouwd bij mensen. Gezien zij ook tot jouw doelgroep behoren, zie je ze het liefst vandaag nog bij jou voor de stoep staan. Want zeg nou zelf, ze zijn toch veel beter uit als ze bij jou kopen?  

Nu is het nog zaak om dat besef ook in hún hersenpan te krijgen. En dat begint met de beantwoording van de belangrijkste vraag waar een prospect mee loopt: 


''Waarom zou ik, van alle opties die ik heb (inclusief níets kopen!), uitgerekend geld neerleggen voor jouw product/dienst?''

Het antwoord hierop kan je beschouwen als jouw USP (Unique Selling Point). Breng dit terug tot een slogan in 1 zin dat zó knip en klaar is, dat het voor iedereen begrijpelijk en makkelijk te onthouden is. Om dit héél scherp neer te zetten, kijk je eerst goed naar jezelf. Zet uiteen wat je wilt bereiken met je bedrijf binnen je branche en wat je wilt betekenen voor je klanten. Neem hier goed de tijd voor, want dit wordt de kapstok waar je al je toekomstige marketing- en communicatieactiviteiten aan kan hangen.

Pas alsjeblieft op tijdens het brainstormen dat je niet in clichés vervalt. Uitspraken als ''wij hebben de beste service'' of ''professioneler dan ons bestaat niet'' kennen we nu wel en zal niet beklijven zoals bv Nike's ''Just do it''. Ok, ik noem er meteen eentje, maar een beetje symboliek kan geen kwaad. Geef ze stof om over na te denken. Hoe langer ze stil staan bij je uitspraak, hoe beter het wordt opgeslagen in het geheugen.

Heerlijk helder zelf formuleren

Om je alvast vooruit te helpen, hierbij wat voorbeelden. Zoals gezegd, om te blijven hangen in het geheugen van de consument zal je de essentie van jouw bedrijf dus tot één eigenschap moeten kunnen reduceren. Alleen op die manier kom je tot een onderscheidende formule, zoals deze A-merken:

Bol.com: de grootste mediawinkel van Nederland.
      Dove: de eerste hydraterende zeep die de huid niet uitdroogt.
      M&M’s: de enig(st)e chocolade die in je mond smelt en niet in je hand.
      Dominos Pizza: Pizza delivered in 30 minutes or its free.
      Bart Smit: de nummer 1 in games.
Dippin Dots: het koudste ijsje ter wereld

Het succes van deze bedrijven is uiteraard aan meerdere factoren te danken. Het gaat er mij in dit artikel om te verduidelijken dat ze stuk voor stuk heel goed doordacht hebben hoe ze zich naar buiten toe willen presenteren. Echte groei begint onder andere met een sterke, onderscheidende formule voor je bedrijf. 

Tot slot wil ik je adviseren niet te snel naar een reclamebureau te stappen, maar (zover mogelijk) zelf de slogan te bedenken. Als ondernemer weet je toch zelf het beste waar je bedrijf voor staat? Ter illustratie, het was Freddy Heineken zelf die ooit de zin ''Heerlijk Helder Heineken'' verzon!

Reacties

Populaire berichten van deze blog

Digitale zelfmerkreflectie, iemand?

'Soms, als je te dicht op je eigen onderneming zit, is het moeilijk in te schatten hoe de buitenwereld tegen je aankijkt.'

Mooi hè. Zo lijkt het net een gave quote van één of andere marketinggoeroe. Niets is minder waar. Ik schud 'm zo uit m'n mouw. En ik ga nog niet lang genoeg mee in het vak om als goeroe bestempeld te worden.